一、巧用高價(jià)

　　低價(jià)給消費(fèi)者帶來(lái)了實(shí)惠，所以低價(jià)促銷(xiāo)常常作為商家吸引顧客的重要手段，諸如"降價(jià)大酬賓"、"打折銷(xiāo)售"、"虧本甩賣(mài)"之類(lèi)的促銷(xiāo)活動(dòng)屢見(jiàn)不鮮。然而有些產(chǎn)品卻是低價(jià)滯銷(xiāo)，高價(jià)緊銷(xiāo)。國(guó)外有一家珠寶商為了加速資金周轉(zhuǎn)，將經(jīng)銷(xiāo)的珠寶降價(jià)銷(xiāo)售，顧客對(duì)此反應(yīng)冷淡。有一次老板臨時(shí)外出，將繼續(xù)降價(jià)的決定寫(xiě)在一張紙條上留給雇員，由于字寫(xiě)得潦草，雇員把按1/2的價(jià)格誤理解為按2倍的價(jià)格賣(mài)，沒(méi)想到卻被搶購(gòu)一空。這種營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)際上就是高價(jià)促銷(xiāo)。一般對(duì)于、高檔、貴重產(chǎn)品，高價(jià)能使顧客感到貴重、安全、貨真價(jià)實(shí)，低價(jià)反而招人"嫌疑"。在使用價(jià)格促銷(xiāo)策略時(shí)，不妨采用一些逆向思維，但是在運(yùn)用中要針對(duì)產(chǎn)品特征選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。廣州一家電鍍廠專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)仿古電鍍產(chǎn)品，開(kāi)業(yè)之際，一反"開(kāi)張降價(jià)大酬賓"的常規(guī)，提出"開(kāi)業(yè)三天高價(jià)迎賓"。原來(lái)制造開(kāi)業(yè)時(shí)擺放的仿古產(chǎn)品的模具已被毀，就放在貨架處，物以稀為貴，顧客爭(zhēng)先出高價(jià)購(gòu)買(mǎi)，其知名度也迅速得到提高。

二、無(wú)為而治

　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，誰(shuí)擁有更有效的競(jìng)爭(zhēng)策略，誰(shuí)就更有可能在競(jìng)爭(zhēng)中獲得勝利。但競(jìng)爭(zhēng)是需要付出"斗爭(zhēng)成本"的，不戰(zhàn)而勝，才算勝人一籌。《孫子兵法 ?謀攻篇》曰："是故，百戰(zhàn)百勝非善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。"在銷(xiāo)售中也可以適當(dāng)來(lái)一些無(wú)為而治。國(guó)外一些企業(yè)進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)后，受到了我國(guó)企業(yè)的阻擊，他們紛紛采取兼并手段，或通過(guò)收購(gòu)徹底消滅"對(duì)手"，或以控股將"對(duì)手"的品牌"消滅"，使我國(guó)一些企業(yè)喪失競(jìng)爭(zhēng)能力，從而達(dá)到其不爭(zhēng)而勝的目的。

三、賠錢(qián)先行

　　賺錢(qián)是企業(yè)銷(xiāo)售的"本性"，但是有時(shí)為了賺錢(qián)可能需要先賠錢(qián)，如果一味地強(qiáng)調(diào)賺，可能Zui終卻是賠，需要辯證看待賺與賠之間的關(guān)系。1991年，鹿苑羊絨集團(tuán)公司給英國(guó)某廠家啟運(yùn)一批羊絨，由于天津輪船公司不謹(jǐn)慎，貨物延期十幾天，未能上船，這時(shí)離交貨期只剩兩天。鹿苑羊絨集團(tuán)公司的經(jīng)理當(dāng)機(jī)立斷：改空運(yùn)！于是20噸羊絨從天津轉(zhuǎn)運(yùn)北京，并辦理特快業(yè)務(wù)，準(zhǔn)時(shí)抵達(dá)英國(guó)，為此該公司多花了50萬(wàn)元。德國(guó)的一家公司為保證廣州地鐵二號(hào)線能按期試運(yùn)行，不惜多花300多萬(wàn)美元，把本應(yīng)海運(yùn)的地鐵空運(yùn)至廣州。雖然德國(guó)公司為此損失了300多萬(wàn)美元，但卻贏得了無(wú)價(jià)的信譽(yù)。

四、厚利少銷(xiāo)

　　薄利多銷(xiāo)即通過(guò)低價(jià)刺激消費(fèi)，增加銷(xiāo)量，使利潤(rùn)增加，是一般銷(xiāo)售活動(dòng)常用的理念。但對(duì)于需求價(jià)格彈性小的產(chǎn)品，即需求對(duì)價(jià)格不敏感的產(chǎn)品就不宜采取薄利多銷(xiāo)的戰(zhàn)略，因?yàn)檫@種產(chǎn)品薄利低價(jià)不會(huì)引起足夠的多銷(xiāo)，總利潤(rùn)未必能增加。而厚利少銷(xiāo)，因需求對(duì)價(jià)格不敏感，高價(jià)導(dǎo)致的銷(xiāo)量下降不明顯，總利潤(rùn)反而能增加。對(duì)于市場(chǎng)容量小或接近飽和市場(chǎng)的產(chǎn)品也適合厚利少銷(xiāo)，因?yàn)楸±噤N(xiāo)會(huì)很快使市場(chǎng)飽和，這等于搬起石頭砸自己的腳，厚利少銷(xiāo)則可延長(zhǎng)產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。

五、適當(dāng)冷淡

　　"顧客是上帝"的觀念，使很多商家的服務(wù)人員講究笑臉相迎，熱情導(dǎo)購(gòu)，微笑服務(wù)。不讓顧客"自由"一會(huì)兒，以熱情"轟炸"到底，反倒使顧客很不自在，在服務(wù)員的熱情陪同下，出于面子只好買(mǎi)點(diǎn)什么，或很費(fèi)勁地編造一個(gè)不購(gòu)買(mǎi)的"借口"，在"歡迎您下次光臨"的熱情告別聲中，一去不復(fù)返?？梢?jiàn)，對(duì)顧客"熱情"還是"冷淡"，應(yīng)辯證地看待。對(duì)顧客感興趣的產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)熱情解答說(shuō)明，除此之外應(yīng)適當(dāng)"冷淡"顧客，任其自由選擇、觀看、思考和決策，使顧客較為自由地逛商場(chǎng)選購(gòu)商品。

六、后發(fā)制勝

　　人無(wú)我有，先下手為強(qiáng)，講究先發(fā)制勝，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中屢見(jiàn)不鮮，如搶先推出換代產(chǎn)品，搶占下一輪市場(chǎng)；搶先降價(jià)，提高市場(chǎng)占有率；搶先奪得廣告標(biāo)王，產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)等，均屬先發(fā)制勝。而"人有我優(yōu)，人優(yōu)我廉"，緊跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手其后的后發(fā)制勝策略也大有用武之地。原因在于：其一，吸取先發(fā)者的教訓(xùn)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，減少風(fēng)險(xiǎn)；其二，針對(duì)先發(fā)者的"失足"迎頭趕上，成為成功者；其三，不急于參戰(zhàn)，靜觀鷸蚌相爭(zhēng)，專(zhuān)收漁翁之利。先發(fā)制勝還是后發(fā)制勝全在于營(yíng)銷(xiāo)中的辯證運(yùn)籌。

七、克制銷(xiāo)售

　　企業(yè)為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，增加盈利，需要采取廣告、公關(guān)、人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣四大促銷(xiāo)策略進(jìn)行促銷(xiāo)，但是大量地、無(wú)克制地銷(xiāo)售未必就是上策。產(chǎn)品在緊銷(xiāo)的時(shí)候，應(yīng)需要克制銷(xiāo)售，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，寧缺毋濫，才能保有其品牌價(jià)值。即使在生產(chǎn)能力具備的情況下，企業(yè)為了穩(wěn)扎穩(wěn)打，使銷(xiāo)售服務(wù)的擴(kuò)大與銷(xiāo)售量的擴(kuò)大相適應(yīng)，也需要克制銷(xiāo)售。在換代產(chǎn)品未成熟開(kāi)發(fā)出來(lái)之前，不能讓老產(chǎn)品市場(chǎng)飽和，這時(shí)也需要克制銷(xiāo)售，穩(wěn)住市場(chǎng)。娃哈哈的"饑餓銷(xiāo)售法"就是克制銷(xiāo)售的成功案例。娃哈哈為了制造市場(chǎng)供不應(yīng)求的轟動(dòng)效應(yīng)，曾經(jīng)一度故意對(duì)銷(xiāo)售者的訂貨量不予滿足，打一個(gè)缺口，大量經(jīng)銷(xiāo)商反而更加積極地爭(zhēng)取經(jīng)銷(xiāo)娃哈哈產(chǎn)品。一般來(lái)說(shuō)，新產(chǎn)品上市之初的供貨量非常少，不能滿足市場(chǎng)的需求，會(huì)給顧客一種熱賣(mài)的感覺(jué)。

八、露缺宣傳

　　宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，無(wú)疑會(huì)有助于塑造良好的產(chǎn)品形象，但報(bào)喜不報(bào)憂式的宣傳，有時(shí)會(huì)使顧客對(duì)宣傳的可信度大打折扣。而敢于暴露缺陷的露缺式宣傳，反而會(huì)使顧客產(chǎn)生信賴(lài)感。所以一些企業(yè)在宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)之后，還要增加一句本產(chǎn)品還存在不足之處，不在乎這些不足的顧客是愿意購(gòu)買(mǎi)的，因?yàn)榭偙荣?gòu)買(mǎi)一種被夸得天花亂墜而買(mǎi)了后又說(shuō)不定什么地方出問(wèn)題的產(chǎn)品踏實(shí)得多。露缺宣傳有時(shí)由于誠(chéng)實(shí)的宣傳反而可能化"丑"為"美"。美國(guó)墨西哥州高原的一個(gè)蘋(píng)果園一直以盛產(chǎn)高質(zhì)量的蘋(píng)果而聞名，但這年一場(chǎng)大冰雹使其蘋(píng)果斑痕累累。蘋(píng)果園園主冥思苦想之后，干脆就給這些蘋(píng)果照實(shí)寫(xiě)上說(shuō)明 "這些蘋(píng)果個(gè)個(gè)帶傷，這是冰雹打的，是高原產(chǎn)區(qū)的標(biāo)記"，這樣實(shí)實(shí)在在的宣傳反而贏得了顧客的認(rèn)同，蘋(píng)果銷(xiāo)售一空。

九、欲擒故縱

　　這種方法是指先給目標(biāo)群體一些甜頭而讓其割舍不掉，Zui后達(dá)到銷(xiāo)售目的。

　　美國(guó)可口可樂(lè)公司為了打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)，不是一開(kāi)始就向中國(guó)傾銷(xiāo)商品，而是采取"欲將取之，必先予之"的辦法，先無(wú)償向中國(guó)提供價(jià)值400萬(wàn)美元的可樂(lè)灌裝設(shè)備，花大投資在電視上做廣告，提供低價(jià)濃縮飲料，吊起經(jīng)銷(xiāo)商的胃口，使他們樂(lè)于生產(chǎn)和推銷(xiāo)可口可樂(lè)。而市場(chǎng)一旦打開(kāi)，經(jīng)銷(xiāo)商再要進(jìn)口設(shè)備和原料，可口可樂(lè)公司就要根據(jù)他的需要情況來(lái)調(diào)整價(jià)格，抬價(jià)收錢(qián)了。10年以后，美國(guó)的可口可樂(lè)風(fēng)行中國(guó)，生產(chǎn)企業(yè)由1家發(fā)展到8家，銷(xiāo)量、價(jià)格也成倍增長(zhǎng)。這家美國(guó)公司賺足了錢(qián)，無(wú)償給中國(guó)提供設(shè)備的資金早已收回。這就是先讓人嘗到些甜頭讓其割舍不掉，然后再實(shí)施自己的計(jì)劃，這種欲擒故縱之術(shù)，在商場(chǎng)中比比皆是。