白酒團(tuán)購營銷的操作技巧-換人妻好緊4P真實(shí)經(jīng)歷-蒼老師巔峰之作第2集免費(fèi)觀看

團(tuán)購營銷主要目的是通過開發(fā)團(tuán)購業(yè)務(wù)，影響政務(wù)、商務(wù)、社會(huì)白領(lǐng)等高消費(fèi)群體消費(fèi)，帶動(dòng)環(huán)政府消費(fèi)圈。通過核心人群的榜樣力量來樹立企業(yè)產(chǎn)品的中高端形象，帶動(dòng)產(chǎn)品品牌的提升和擴(kuò)影響力，從而拉動(dòng)銷售。團(tuán)購大客戶無疑是商家眼中的“肥肉”，但把肥肉放到自己的碗中并非易事。如何在團(tuán)購營銷中顛覆、突破，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展呢？我們認(rèn)為可以從以下方面著手：

一、          團(tuán)購組織建設(shè)

為了公關(guān)團(tuán)購工作的有效開展，建立產(chǎn)品團(tuán)購部是必要條件之一。獨(dú)立的產(chǎn)品團(tuán)購部有利于市場(chǎng)推廣的專業(yè)性、銷售政策的統(tǒng)一性及各項(xiàng)管理的系統(tǒng)性。而團(tuán)購組織建設(shè)的關(guān)鍵則是人的組成、建設(shè)及職責(zé)分工。

1.    人員組成：團(tuán)購組織的人員既要有良好的社會(huì)資源，又要有豐富的實(shí)戰(zhàn)

經(jīng)驗(yàn)，并且還要有有一定的團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)和溝通協(xié)調(diào)能力。因此，團(tuán)購組織既要包括具有較強(qiáng)社會(huì)資源的經(jīng)銷商，又要包括具有公關(guān)能力的銷售經(jīng)理，還需要能夠統(tǒng)籌安排工作的團(tuán)購經(jīng)理及部分公關(guān)客服人員。

2.    人員建設(shè)：對(duì)團(tuán)購組織進(jìn)行補(bǔ)充與完善，確保人力的到位，并對(duì)到位人

員進(jìn)行企業(yè)文化、產(chǎn)品文化、品牌文化、客戶類型分析、商務(wù)禮儀等知識(shí)的全方位培訓(xùn)。

3.    職能劃分：如果是廠家主導(dǎo)團(tuán)購營銷，那么公關(guān)客服人員則需要按照“客

戶類型”進(jìn)行分工。如果是傳統(tǒng)渠道終端主導(dǎo)團(tuán)購營銷，那么公關(guān)客服人員的工作則是配合傳統(tǒng)渠道做好產(chǎn)品團(tuán)購營銷工作。

二、          團(tuán)購的主要目標(biāo)群體

1.     “攻克”具有“召集性”的團(tuán)購單位

財(cái)政、紀(jì)委、組織部對(duì)事業(yè)單位很有帶動(dòng)意義；建委、工商、稅務(wù)對(duì)企業(yè)單位很有帶動(dòng)意義；公安、衛(wèi)生部門結(jié)交廣泛；人大、政協(xié)比較容易突破。上述部門，本身用酒并不重要，但它能介紹許多關(guān)系。因此，這些部門的領(lǐng)導(dǎo)或者負(fù)責(zé)人則是團(tuán)購的主要公關(guān)目標(biāo)。

2.    尋找具有社會(huì)資源的“官商”作為團(tuán)購組織人員或分銷商

公關(guān)團(tuán)購靠的是人脈搏，而人脈不是短時(shí)期能夠建立起來的，找到社會(huì)資源豐富的經(jīng)銷商，其人脈是任何投入都無法取代的。啟動(dòng)社會(huì)資源型客戶是作為團(tuán)購策略的第一要?jiǎng)?wù)。商家利用“官商”的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行團(tuán)購營銷將會(huì)達(dá)到事半功倍的效果。

三、          結(jié)識(shí)團(tuán)購對(duì)象的方法

鎖定了目標(biāo)對(duì)象后，如何結(jié)識(shí)團(tuán)購對(duì)象？如何拉近產(chǎn)品與團(tuán)購對(duì)象的距離？如何增強(qiáng)團(tuán)購對(duì)象對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知并影響環(huán)領(lǐng)導(dǎo)圈？這些都是團(tuán)購營銷成敗的關(guān)鍵。

1、          借助組織力量，走政治路線

地產(chǎn)品牌大多能夠體現(xiàn)當(dāng)?shù)靥厣?，?duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展發(fā)展產(chǎn)生一定的影響，

從某種程度上來說，地產(chǎn)酒可以作為當(dāng)?shù)氐男蜗蟆按匀恕?。因此，?dāng)?shù)卣鶎?duì)地產(chǎn)酒有政策及情感上的傾斜。故此，很多地產(chǎn)品牌從當(dāng)?shù)卣蜷_突破口，使產(chǎn)品貼上“招待用酒”的標(biāo)簽來做大團(tuán)購市場(chǎng)。

例如，J酒公司規(guī)模不大，產(chǎn)品主要在安徽某市區(qū)的少量酒店銷售，但產(chǎn)品品質(zhì)不錯(cuò)。2008年J酒成為某市政府招待用酒，該公司成立一支美女團(tuán)購隊(duì)伍，主攻政府團(tuán)購。因?yàn)樵撈放频拿麣獠淮螅S多單位都拒絕了該品牌。為順利打開政府機(jī)關(guān)這一市場(chǎng)，J酒公司借助“市政府接待用酒”正式授權(quán)這一時(shí)機(jī)，以政府接待辦公室的名義，召集全市科局長J酒鑒評(píng)會(huì)，有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)在白酒鑒評(píng)會(huì)上對(duì)J酒贊賞有加，特意把喝本地酒上升到了支持本地企業(yè)發(fā)展的高度上來。在座的官員心神領(lǐng)會(huì)，隨之日后的團(tuán)購進(jìn)展迅速。

2、          借助地緣關(guān)系，走情感路線

對(duì)于一些外地市場(chǎng)的拓展，整合外在市場(chǎng)的本地社會(huì)資源成為一些品牌開拓外地市場(chǎng)的金鑰匙?！暗鼐夑P(guān)系”“家鄉(xiāng)酒”概念在異域他鄉(xiāng)拉動(dòng)了商家與“關(guān)鍵人”的情感距離。在此基礎(chǔ)上，商家與“關(guān)鍵人”的利益共享則順理成章，從而打開團(tuán)購市場(chǎng)的開啟之門，

洋河還利用“地緣關(guān)系”開展江蘇籍成功人士老鄉(xiāng)會(huì)等方式，積極吸納整合社會(huì)資源，并以贈(zèng)酒方式培養(yǎng)“意見”的消費(fèi)習(xí)慣，讓“意見”帶著洋河酒出入各種消費(fèi)場(chǎng)所，從而產(chǎn)生帶動(dòng)效應(yīng)。同時(shí)，洋河還在一些政商界人士經(jīng)常出入的場(chǎng)所置入平面廣告，做到無形推廣與有形推廣的緊密結(jié)合。

3、          嫁接其他活動(dòng)，走攔截路線

中高檔白酒的消費(fèi)者必然也是其他領(lǐng)域的高消費(fèi)者。因此，很多白酒商家與房地產(chǎn)公司、健身場(chǎng)所，移動(dòng)公司等進(jìn)行合作，作為贈(zèng)品出現(xiàn)嫁接在這些公司的業(yè)務(wù)中，達(dá)到了攔截目標(biāo)客戶的目的。

如與移動(dòng)公司聯(lián)合舉行針對(duì)VIP客戶的“交話費(fèi)、送名酒”的促銷活動(dòng)，鎖定移動(dòng)VIP客戶高端人群，開展“交話費(fèi)送洋河藍(lán)色經(jīng)典”活動(dòng)，進(jìn)行宣傳、造勢(shì)，實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)客戶攔截，并有針劃有步驟的開展公關(guān)活動(dòng)，逐步實(shí)現(xiàn)團(tuán)購量的上升。

四、          團(tuán)購營銷的縱深發(fā)展

我們認(rèn)為結(jié)識(shí)了目標(biāo)群體僅僅是團(tuán)購營銷的突破口，而如何實(shí)現(xiàn)顧客的購買行為則還需要團(tuán)購行銷向縱深方向發(fā)展，需要走專業(yè)化運(yùn)作的道路。

1、 編制產(chǎn)品目錄

商家可以把團(tuán)購產(chǎn)品印制成產(chǎn)品目錄，標(biāo)明零售價(jià)格、團(tuán)購價(jià)格和產(chǎn)品描述，可以讓消費(fèi)者很直觀的看到產(chǎn)品的信息及價(jià)格優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，商家可以選擇登門拜訪的方式將產(chǎn)品目錄送到客戶手中，并在需要的時(shí)候向顧客詳細(xì)介紹產(chǎn)品信息，加強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，促使顧客消費(fèi)行為盡快實(shí)現(xiàn)。

2、 建立電子商務(wù)銷售平臺(tái)

現(xiàn)在是電子商務(wù)勝行的時(shí)代。由于現(xiàn)代社會(huì)生活節(jié)奏快，工作壓力大，網(wǎng)絡(luò)科技的發(fā)展等原因，人們已經(jīng)習(xí)慣網(wǎng)絡(luò)購物帶來的方便快捷。更重要的是，客戶辦公方式已經(jīng)發(fā)生了現(xiàn)代化轉(zhuǎn)變，而電子商務(wù)平臺(tái)則讓客戶不出戶就能認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，了解產(chǎn)品，節(jié)省了時(shí)間，方便了客戶。

3、 建立良好的物流配送體系

團(tuán)購的快速發(fā)展是建立的物流配送之上的，因此一個(gè)系統(tǒng)的、完善的物流配送體系的建立是做好團(tuán)購服務(wù)的根本?？蛻艏热灰獔F(tuán)購，就一定是量大的情況，那么就需要商家去配送，有時(shí)候可能是需要很快送到。這樣，建立一支訓(xùn)練有素、反應(yīng)快速的物流配送隊(duì)伍就顯得尤為重要。同時(shí)，配送車輛要統(tǒng)一采購，統(tǒng)一包裝，形成廣泛的宣傳效果。

五、          維護(hù)拓展團(tuán)購對(duì)象的方法

團(tuán)購客戶是企業(yè)的稀缺資源，對(duì)于團(tuán)購客戶的維護(hù)，是企業(yè)保守固有陣地，開拓新領(lǐng)地的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。

1. “一桌式”品鑒會(huì)

適合中國人際交往的基本規(guī)律，是結(jié)交新客戶和維系老客戶的重要方法。以往的品鑒會(huì)形式是為品鑒會(huì)而品鑒會(huì)，采用專家“自拉自唱”的辦法，注定收效甚微。在“時(shí)間”越來越成為“不可復(fù)制的稀缺資源”的時(shí)代背景下，我們和團(tuán)購客戶都沒有時(shí)間耗費(fèi)在大型品鑒會(huì)上。在現(xiàn)實(shí)中，真正具有廣泛推廣意義的是“一桌式”品鑒會(huì)。這種“意見”的小群體聚會(huì)互動(dòng)的深度更強(qiáng)，頻率更高，效果更為理想。

2. 贈(zèng)送免費(fèi)品嘗領(lǐng)酒卡

在團(tuán)購中免費(fèi)送酒成為必然，但直接送酒“不合時(shí)宜”，印制免費(fèi)品嘗領(lǐng)酒卡，指定某些名煙酒店為領(lǐng)取點(diǎn)，則方便贈(zèng)送。贈(zèng)送免費(fèi)品嘗酒卡一方面可以培養(yǎng)“意見”的消費(fèi)習(xí)慣，另一方面“意見”帶著洋河酒出入各種消費(fèi)場(chǎng)所，從而產(chǎn)生帶動(dòng)效應(yīng)。因此，贈(zèng)酒是公關(guān)團(tuán)購工作開展的必不可少的“道具”。

3. 贊助興趣群體

目標(biāo)客戶群除了具有工作上的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)之外，還會(huì)存在趣緣網(wǎng)絡(luò)。例如，某領(lǐng)導(dǎo)有下象棋的興趣、打籃球的興趣等，而這樣群體性活動(dòng)必然會(huì)有一個(gè)趣緣網(wǎng)絡(luò)存在。因此，針對(duì)這部分群體，商家可以開展組織一些興趣比賽活動(dòng)。這一方面滿足了客戶的興趣需求，另一方面也會(huì)開發(fā)出新客戶，拓展新領(lǐng)地。

4. 建立客戶動(dòng)態(tài)分類，發(fā)展會(huì)員制

建立客戶檔案，包括客戶的消費(fèi)特點(diǎn)、個(gè)性愛好等各個(gè)方便，便于對(duì)客戶進(jìn)行分類，分析客戶的需求規(guī)律，有針對(duì)性的提出解決方案。同時(shí)發(fā)展會(huì)員制可以以積分的方式，吸引客戶加入。會(huì)員積分可以定期兌換禮品或白酒，從細(xì)微處抓住客戶心理，培養(yǎng)客戶的對(duì)品牌的消費(fèi)習(xí)慣。

5. 短信問候，定期拜訪

“意見”一般工作比較繁忙，而短信問候是短信問候則拉近與顧客的距離，培養(yǎng)客戶的感情。定期拜訪主要是了解顧客的需求變化，對(duì)商家的意見和態(tài)度，以便商家即使有效的解決當(dāng)前存在的問題。當(dāng)然，定期拜訪的一方面需要贈(zèng)送小禮品，如充值卡、購物券等，另一方面也要把新品信息及時(shí)贈(zèng)送顧客，以便更快啟動(dòng)市場(chǎng)。

團(tuán)購營銷需要建立專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)，整合所有可用資源，達(dá)到獲取客戶的目的。團(tuán)購是一種模式的運(yùn)作，需要多方的協(xié)調(diào)和配合，需要一環(huán)扣一環(huán)的步步為營才能勝利。而且，團(tuán)購營銷更注重客戶溝通，客情維護(hù)，需要在細(xì)節(jié)處多做文章，以實(shí)現(xiàn)商家在激烈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的突圍。