做網(wǎng)絡(luò)營銷的朋友，Zui關(guān)心的事情，莫過于誰能成為自己的準(zhǔn)客戶了。因?yàn)槲覀兯龅乃信Γf開了就是要贏得客戶，達(dá)成交易。

大家都知道，做網(wǎng)絡(luò)銷售都是要耐得住煎熬和寂寞的。但是人的忍耐都是有限度的，每天都按部就班的工作，但是成績(jī)又沒有那么快見到苗頭，看到成效，對(duì)待工作未免有麻木和懈怠之心……哥們，千萬別！堅(jiān)持了那么久，再堅(jiān)持一下，一定要一絲不茍的對(duì)待工作；否則，一懈怠和麻木就完了，真正的客戶就會(huì)與你擦肩而過，失之交臂。

然而問題來了，誰是我的準(zhǔn)客戶呢？之前這么多詢價(jià)的，這么多咨詢相關(guān)產(chǎn)品信息的，可是都沒信兒，想想就泄氣。那么，華夏風(fēng)再勸你一句——千萬別，千萬別別灰心！俗話說：兵貴精而不在多！一樣的道理，真正的買家，不可能像詢價(jià)的一樣漫天都是，正如玫瑰不可能一年四季都開放一樣的道理（現(xiàn)在的大棚栽培除外，呵呵…）。那么，如何發(fā)現(xiàn)，繼而鎖定并服務(wù)好真正的買家，則是Zui關(guān)鍵的工作重點(diǎn)所在，而讓詢盤買家Zui終成為準(zhǔn)客戶，則是我們銷售人孜孜不倦，夢(mèng)寐以求的事情……

一、          接到詢盤。

務(wù)必認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)買家詢盤，因?yàn)槲覀儾恢滥囊粋€(gè)買家是真正的買家，所以，開始的階段，也只能耐心，運(yùn)用大數(shù)法則認(rèn)真對(duì)待，好好的回答買家的問題，不管對(duì)方怎么樣，我們都不能顯出不耐煩的態(tài)度，可能，他/她就是你的準(zhǔn)客戶。

二、          報(bào)價(jià)階段。

這個(gè)階段可以判斷哪些詢價(jià)的買家是有價(jià)值、有真正意向的；哪些是只是為了了解行情，純粹的探問價(jià)格的。

一般來說，一下子發(fā)一大堆圖片給你或者是發(fā)一份連基本的稱呼都沒有的，非常格式化的表格跟你要報(bào)價(jià)的，這類買家視實(shí)際情況，不一定要給他們一一報(bào)價(jià)，但是可以給企業(yè)的網(wǎng)站給他們?nèi)チ私庠斍?，并告知他詢盤的產(chǎn)品在我們企業(yè)網(wǎng)站的品類，以便他能有針對(duì)性的了解。請(qǐng)他們看后再聯(lián)系你好了。這樣對(duì)于詢盤買家來說更有針對(duì)性，而并非我們不愿意搭理別人。當(dāng)然，如果公司/工廠有系統(tǒng)報(bào)價(jià)單的可以發(fā)一份給他們，以作為參考；而對(duì)于動(dòng)輒問你是否免費(fèi)提供樣品的買家，華夏風(fēng)認(rèn)為這類買家沒有多大的培養(yǎng)價(jià)值。大家都知道，天下沒有免費(fèi)的午餐，做生意同樣的道理。當(dāng)然產(chǎn)品單價(jià)偏低的除外（比如產(chǎn)品單價(jià)在0.1~1.0元之間的），單價(jià)偏高的，一般來說都沒有理由免費(fèi)提供樣品，畢竟做企業(yè)不是做慈善機(jī)構(gòu)，首先講究的就是成本。

如果碰到這類買家一定要打起12分的精神了：主動(dòng)給你電話，給你的報(bào)價(jià)資料比較詳細(xì)，參數(shù)比較明確，比較感興趣了解你的企業(yè)相關(guān)情況，比如規(guī)模、生產(chǎn)能力、是否可以看廠等等，并且收到你的報(bào)價(jià)后對(duì)你的報(bào)價(jià)比較敏感，會(huì)主動(dòng)聯(lián)系你進(jìn)一步了解相關(guān)情況，比如打樣的事情，樣品費(fèi)的事情，交貨期的事情，特別是對(duì)你的價(jià)格比較敏感等等。

三、打樣階段。

華夏風(fēng)認(rèn)為：愿意付打樣費(fèi)是一個(gè)客戶樂意與你（或者說準(zhǔn)備與你）進(jìn)一步合作的第一步，是良好合作的開始。碰到這樣的客戶，我們一定要好好的為他們提供售前服務(wù)。雖然并不是每一個(gè)愿意付打樣費(fèi)的買家都會(huì)Zui終成為你的準(zhǔn)客戶，但是跟蹤服務(wù)好這類買家，其中一定70%以上會(huì)成為你的準(zhǔn)客戶。因?yàn)殇N售本身就是一個(gè)持續(xù)漫長的過程，一個(gè)好的買家是不會(huì)隨隨便便詢盤的，一旦確認(rèn)了供貨商，就會(huì)是長期的合作。

其實(shí)，一個(gè)潛在買家能夠與你走到這一步，基本上我們已經(jīng)成功了一半。一般來說，打樣的成本都比較高，工廠都是要收費(fèi)的（剛才說了，單價(jià)或者貨值特別低的產(chǎn)品除外，這類產(chǎn)品一般都是不收樣品費(fèi)，但是運(yùn)費(fèi)一定要對(duì)仿付），但是樣品費(fèi)在做大貨時(shí)都會(huì)退回或者當(dāng)貨款抵用，這筆費(fèi)用少則一兩百，多則上千不等。客戶愿意出這筆費(fèi)用，就證明了客戶的誠意所在。我們就一定要好好的服務(wù)好。除了品質(zhì)的保證，還要給客戶看到我們的誠信，即與客戶是怎么溝通的，就怎么去履行，絕不能打折。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，客戶能否順利Zui終簽下單子，我們的配合很重要。只有為客戶解決了后顧之憂，才能保證Zui大限度的勝算。

四、確認(rèn)階段。

一樁成功的商業(yè)合作，除了合格的品質(zhì)，合理的價(jià)格，以及樹立誠信度之外，及時(shí)良好的溝通至關(guān)重要。如果溝通不到位，很多細(xì)節(jié)都會(huì)用想當(dāng)然的習(xí)慣去判斷，而很多失誤，恰恰就是由于想當(dāng)然造成的。這一階段，就是需要我們把好溝通這一關(guān)。溝通的過程是一個(gè)繁瑣的過程，如果失去耐心和耐力，就會(huì)失去商業(yè)機(jī)會(huì)，就會(huì)出現(xiàn)“煮熟的鴨子飛了”的后果。

雖然，我們做好這一環(huán)節(jié)，未必就一定會(huì)協(xié)助客戶拿下訂單，因?yàn)橛袝r(shí)候客戶會(huì)因?yàn)橹T多因素而沒有拿到單子，但是如果我們不做好，就沒有機(jī)會(huì)。誠然，我們協(xié)同客戶成功接下了訂單，那么合作也就是水到渠成的事情了。

五、跟進(jìn)階段。

能夠接下單子，與耐心的跟進(jìn)是分不開的。

不要以為單子簽下來了，就萬事大吉了。真正的銷售才開始，如果在大貨生產(chǎn)的跟進(jìn)上有所紕漏，貨物出了問題的話，那么我們的前期努力就付之東流了……所以，在簽下單子后，我們不但保證貨物的品質(zhì)，還要保證貨物的交期，不折不扣的履行我們與客戶的約定。

做好了這些，即便是在全球的經(jīng)濟(jì)危機(jī)的余波沖擊之下，我們一樣可以不斷的得到客戶的返單和客戶的轉(zhuǎn)介紹。當(dāng)然，我們也就可以不斷的獲得服務(wù)新老客戶的機(jī)會(huì)！